Psicología de ventas - reseña crítica

Con este libro aprenderás cómo duplicar, triplicar y hasta cuadruplicar tus ventas y tus ingresos en pocos meses o en tan sólo algunas semanas.

Según algunas investigaciones de seguimiento realizadas a los graduados del programa de audio, son más los vendedores que se han hecho millonarios escuchando y aplicando estas ideas que quienes lo han hecho con cualquier otro proceso de entrenamiento de ventas. ¡Anímate a cambiar tu vida!

El éxito

He aquí una gran regla: “Si haces lo mismo que otras personas de éxito, una y otra vez, nada en el mundo podrá impedir que obtengas los mismos resultados. Y si no lo haces, nada podrá ayudarte”. 

Todos los que hoy forman parte del 10% de los mejores en ventas, comenzaron entre el 10% de los peores. Todos los que ahora tienen éxito, alguna vez no lo tuvieron. 

El éxito no es un accidente. El fracaso tampoco lo es. De hecho, el éxito es predecible. Deja huellas.

Los únicos verdaderos creadores de riqueza en nuestra sociedad son los negocios. Éstos originan todos los productos y servicios. Generan todos los beneficios y riquezas. Los negocios pagan todos los salarios y los beneficios.

La salud de la comunidad de los negocios de una ciudad, estado o nación es la clave que determina la calidad de vida de las personas que viven en esa área geográfica. 

El 20% de los mejores vendedores ganan el 80% del dinero, y el 80% de los peores vendedores ganan sólo el 20% del dinero.

Existe una muy buena razón para entrar en el 20% de los mejores y, luego, en el 4% de esos mejores: ya no tendrás que preocuparte por el dinero o inquietarte por tu seguridad laboral. El empleo nunca más te quitará el sueño.

El concepto de ventaja ganadora es una de las ideas más importantes del siglo veintiuno en el ámbito de la gerencia y las ventas. Según este principio, “pequeñas diferencias de habilidad pueden generar enormes diferencias en los resultados”.

Lo que distingue a los mejores vendedores de los vendedores promedio o mediocres no es una enorme diferencia en talento o habilidad. A menudo, sólo se trata de unas pocas cosas hechas de forma sistemática y bien, una y otra vez.

En las ventas, sólo tienes que ser un poquito mejor y diferente en cada una de las áreas clave para lograr resultados y para que eso redunde en una extraordinaria diferencia de ingresos.

El éxito es mental

Lo que sucede dentro de la mente del vendedor es lo que hace toda la diferencia. Aprovecha tu potencial: el vendedor promedio utiliza sólo un pequeño porcentaje de su potencial para vender con eficacia. En efecto, se calcula que, por lo general, la persona promedio nunca utiliza más del 10% de su potencial.

Si tu objetivo es estar dentro del 10% de los mejores vendedores en tu campo, lo primero que tienes que hacer es descubrir quién forma parte de ese grupo. En vez de imitar a los seguidores, es decir, a los vendedores promedio de tu campo, sigue a los líderes. Compárate con los mejores. Recuerda, nadie es mejor ni más inteligente que uno mismo.

El concepto que tienes de ti mismo guarda una relación directa con tus conductas y tu eficacia. Tu desempeño externo siempre es congruente con el concepto que tienes de ti mismo. Todo cambio o mejora en tu vida comienza cuando modificas y mejoras el concepto que tienes de ti mismo, es decir, tu programación interna.

Todos los vendedores tienen un concepto de sí mismos que afecta a la cantidad de dinero que ganan. La única manera de aumentar tus ingresos por ventas es que expandas tu zona de confort con respecto a la cantidad que ganas.

No puedes ganar más en la realidad exterior de lo que ganas en tu interior. Es casi como si tuvieras un “termostato de ingresos” que determina tu temperatura económica.

Muchos se limitan porque piensan que no tienen derecho a ganar más que sus padres. Una y otra vez se ve a vendedores que se estancan en cierto nivel de ingresos porque éste es el monto más alto que sus padres ganaron en toda su vida. Inconscientemente han decidido no ganar más de ese monto. Y eso se convierte en realidad.

Para incrementar tus ingresos, debes lograr tus propósitos económicos en tu mente antes de que puedas lograrlos alguna vez en la realidad. Tu propósito debe ser elevar tu concepto de nivel de ingresos poco a poco hasta que pienses, te veas y te sientas como alguien que gana ingresos más altos.

Es importante ser realista al proyectar tu nuevo concepto de ingresos, especialmente al comienzo.

En las ventas, hay siete áreas clave para obtener resultados:

• Buscar posibles clientes
• Establecer vínculos
• Identificar necesidades
• Presentar tu producto o servicio
• Responder objeciones
• Cerrar la venta y obtener nuevas ventas y referencias. 

El concepto que tengas de ti mismo respecto de cada una de estas siete áreas determina tu desempeño en ellas así como tu nivel total de ingresos.

Perfecciona tus destrezas

La solución para tus temores y reticencias respecto de cualquier área de destreza clave en las ventas es que perfecciones esa destreza.

Puedes convertirte en un experto para identificar con precisión las necesidades de las personas con las que hablas y calificar al posible cliente formulando más y mejores preguntas. Puedes lograr que tus presentaciones de ventas sean tan excelentes y tan eficaces que las personas te quitarán el producto de las manos aún antes de que termines de hablar.

Mientras más mejores en un área, más positivo será el concepto que tienes de ti mismo respecto de esa área. Cuanta más confianza tengas en tu habilidad, más feliz te sentirás cuando hagas esa parte de tu trabajo y así obtendrás mejores resultados.

Nunca te sientes incómodo haciendo algo para lo que eres bueno. Sólo te sientes ansioso cuando haces algo para lo que piensas que no eres particularmente bueno.

El temor y la duda siempre han sido los peores enemigos del potencial del hombre. La buena noticia es que las creencias que te limitan no provienen de los hechos ni de la realidad. Muy a menudo son ilusiones de tu propia mente.

Dado el poder que tiene tu mente para determinar cómo será tu vida y tu destino, uno de los descubrimientos más grandes de la historia es que te conviertes en lo que piensas la mayor parte del tiempo. Tienes que controlar tus diálogos internos.

El mejor momento para realizar una venta

¿Cuál es el mejor momento para hacer una venta? Respuesta: inmediatamente después de hacer una venta. ¿Por qué? Porque después de hacer una venta, tu autoestima se eleva. 

A veces un vendedor hace una venta a la mañana temprano, y luego otra, y luego otra y otra y otra, y vende más en un sólo día de lo que ha vendido en una semana o dos. Este pico de ventas no tiene nada que ver con el producto, el mercado o el cliente.

Sucede porque el concepto que el vendedor tiene de sí mismo ha subido como el mercurio de un termómetro en un día caluroso. Por consiguiente, se desempeña con un nivel excepcional de eficacia.

La clave para alcanzar un flujo de ventas continuo es prepararte psicológicamente antes de cada visita de ventas. Detente y tómate un par de segundos; luego, di : “¡Me gusto! ¡Me gusto! ¡Me gusto!”.

Existen dos obstáculos principales que impiden hacer y cerrar cualquier venta. Ambos son mentales. Se trata del temor al fracaso y el temor al rechazo. 

El temor al fracaso es la razón más grande por la que se fracasa en la vida adulta. No es el fracaso en sí, sino el temor al fracaso, la posibilidad de fracasar, la anticipación del fracaso lo que te paraliza y hace que desaproveches tu potencial. 

El temor al fracaso es un temor subconsciente y profundo que se origina en todos nosotros durante los primeros años de vida, por lo general, como resultado de las críticas destructivas de uno o ambos padres cuando somos niños.

Si trabajas en ventas y sientes temor al rechazo, has escogido el trabajo equivocado.

Uno de los secretos del éxito en las ventas es que entiendas y aceptes que la gente “no lo piensa”. En el instante en que sales de la oficina u hogar del posible cliente, éste se olvida de ti por completo.

Otro secreto radica en que según el factor amistad de las ventas, simplemente un posible cliente no te comprará hasta que esté genuinamente convencido de que eres su amigo y de que actúas en su beneficio.

La emoción principal para lograr el éxito en las ventas es el entusiasmo. El entusiasmo constituye el 50% o más de las habilidades de ventas. Una de las mejores definiciones de la venta es “una transferencia de entusiasmo”. 

Cuando transfieres el entusiasmo por tu producto o servicio a la mente y al corazón de tu posible cliente, la venta se efectúa como una conexión eléctrica. Cuando tu compromiso emocional y tu confianza en las bondades de lo que vendes se transfiere a la mente del posible cliente o de alguien que ya es cliente, toda duda de comprar desaparece.

Es crucial que respaldes tus esfuerzos de ventas con fuerza de voluntad y determinación. Decide ahora que no te rendirás. Decide hoy convertirte en un vendedor totalmente seguro, de alta autoestima.

Visualízate continuamente como el mejor en tu negocio; la persona que ves es la persona que serás. Resuelve de antemano que, no importa lo que suceda, nunca renunciarás; el fracaso no es una opción.

Rehúsate a tomar el rechazo como un asunto personal; acéptalo como una parte normal y natural de las ventas. Sigue a los líderes de tu campo; imita a las personas mejor pagadas y más exitosas. Descubre lo que están haciendo y luego haz lo mismo hasta que obtengas los mismos resultados.

Toma la decisión de unirte hoy al 20% de los mejores de tu negocio, también podrás hacer lo que hayan hecho los demás, siempre que sea algo razonable.

Lleva a cabo cada nueva idea que pienses que puede ayudarte de alguna forma. Pruébala. Mientras más cosas pruebes, más posibilidades tendrás de triunfar tarde o temprano.

Diez claves para lograr el éxito en las ventas

Haz lo que te encanta hacer. Todas las personas verdaderamente exitosas y muy bien pagadas, incluidos los vendedores, aman lo que hacen. Debes aprender a amar tu trabajo y, después, a comprometerte a ser excelente en lo tuyo. Ambas cosas van de la mano.

La excelencia es una decisión. Es muy triste, pero, con frecuencia, la mayoría de las personas pasan toda su vida como vendedores y nunca se les ocurre que deben comprometerse a ser excelentes en esa tarea.

No seas indeciso ni vago. Decide exactamente qué quieres en la vida. Póntelo como meta y luego determina qué precio tendrás que pagar para obtenerlo. La mayoría de la gente nunca lo hace.

Según las investigaciones, sólo cerca del 3% de los adultos tiene metas escritas. Éstas son las personas más exitosas y mejor pagadas de cada campo.

Primero, decide exactamente qué quieres. Si deseas aumentar tus ingresos, sé específico acerca del monto exacto que quieres ganar. Segundo, escríbelo. Una meta que no está escrita es meramente una fantasía. Detrás de ella no hay poder ni energía. Es como un cartucho sin pólvora o como el humo de cigarrillo en el aire. 

Tercero, establece una fecha límite para tu meta. Tu subconsciente adora las fechas límite. Hace falta un “sistema de obligación” para activar todos sus poderes.

Cuarto, haz una lista de todo lo que se te ocurra que puedes hacer para lograr tu meta. Cuando pienses en nuevas actividades, añádelas a tu lista. Continúa trabajando en ello hasta que tu lista esté completa.

Quinto, ordena la lista por secuencia y prioridad. Cuando la organizas por secuencia, decides lo que tiene que hacerse antes que cualquier otra cosa. Determina lo que está primero, lo que está segundo y así sucesivamente.

Sexto, actúa con respecto a tu meta, cualquiera sea. La razón principal por la que las personas tienen gran éxito es porque están orientadas a la acción. El motivo principal por el que algunos fracasan es la inacción. Los que fracasan siempre tienen una excusa para postergar la acción, hasta que finalmente su energía y deseo se desvanecen y ellos regresan a donde empezaron. 

Séptimo, todos los días haz algo que te acerque a tu meta más importante, cualquiera que sea en ese momento. Hazlo los 365 días del año. Disciplinate para trabajar en tus metas todos los días de modo que esto te resulte tan normal y natural como inhalar y exhalar.

Una vez que comiences, ni siquiera consideres la posibilidad de fracaso. Respalda tu meta con perseverancia y fuerza de voluntad inquebrantable. Comprométete con toda el alma para lograr la meta y el éxito.

Comprométete a aprender toda la vida. Tu mente es tu activo más preciado y la calidad de tu pensamiento determina la calidad de tu vida.

Utiliza bien tu tiempo, es todo lo que tienes para vender. Es tu principal activo. La manera en la que lo uses determinará tu nivel de vida.

Sigue a los líderes. Haz lo que hace la gente exitosa. Imita a los líderes, no a los seguidores. El carácter lo es todo, resguarda tu integridad como algo sagrado. Nada es más importante para tu calidad de vida en nuestra sociedad. Para lograr el éxito en los negocios y las ventas debes ser creíble. Sólo puedes ser exitoso si la gente confía y cree en ti. 

Libera tu creatividad innata, piensa en ti como en una persona inteligentísima, incluso un genio. Reconoce que tienes grandes reservas de creatividad que nunca has usado. Di en voz alta, una y otra vez: “¡Soy un genio!, ¡Soy un genio!, ¡Soy un genio!”.

Practica la regla de oro en todas tus interacciones con los demás: compórtate con los demás como te gustaría que lo hicieran contigo. Piensa en ti como cliente, obviamente querrías que el vendedor fuera franco contigo. Te gustaría que se tomara el tiempo de entender tu problema o necesidad con detalle y luego te explicara, paso a paso, de qué modo su solución podría ayudarte a mejorar tu vida o tu trabajo de manera rentable.

Por último, y quizás más importante que cualquier otra cosa, resuelve trabajar arduamente. La clave para lograr el éxito en las ventas es que comiences un poco más temprano, te esfuerces un poco más y te quedes hasta un poco más tarde.

Notas finales

Ahora mismo, tienes dentro de ti la habilidad de ser más, hacer más y tener más de lo que has tenido en toda tu vida. Si te vuelves excelente en tu profesión elegida de ventas, puedes lograr todas tus metas y alcanzar todos tus sueños. 

Puedes crear una vida maravillosa para ti y tu familia. Puedes convertirte en una de las personas más valiosas de tu compañía y de tu industria. Puedes ganarte el respeto y la estima de todos los que te rodean. Puedes hacer una diferencia significativa en las vidas de los miembros de tu compañía, tus clientes y tu comunidad. Aprendiendo y practicando la psicología de las ventas, puedes alcanzar las estrellas, y no hay límites.

Consejo de 12min

En el microlibro basado en el bestseller “¡Tráguese ese sapo!”, del mismo autor, adquirirás mayor conciencia de las cosas que haces bien y que haces mal en cuanto a la gestión del tiempo. Aprenderás 21 métodos y técnicas para aplicar una y otra vez, hasta convertirlas en hábitos que tengan un impacto positivo en tu vida.